クラウドファンディングとの初期接点をつくり、相手の可能性を広げていく。セールスの仕事
「想いの乗ったお金の流れを増やす」をミッションに掲げ、クラウドファンディングをはじめ新たな資金調達の仕組みをつくる挑戦を続けるREADYFOR。
「営業」という職種もその挑戦を支える重要な役割の一つです。立ち上がったばかりのインサイドセールス部門は「攻め」の姿勢で挑み、クラウドファンディングの可能性を積極的に広げています。
そんなインサイドセールス部門を牽引する一人、稲見 玲那さん。クラウドファンディングをまだよく知らない方々との最初の接点をつくる彼女は、セールスの介在価値を疑いません。
大手企業の営業を経て、ビジョン・ミッションに惹かれ入社した先で、いま何を感じているのか。READYFORのインサイドセールスのやりがいについて、話を伺いました。
セールスの仕事を通じて、間接的に社会をより良い方へ
──まず、稲見さんがREADYFORに転職したきっかけについて教えてください。
2014年から2017年の夏まで、リクルートマーケティングパートナーズで営業をしていました。転職のきっかけは、もう少し規模の小さい柔軟性のある会社で、仕組みづくりから新たな挑戦をしてみたいと思ったから。エージェントを通じて転職活動をしていくつか内定をいただいたなかで、READYFORに決めました。
実は、最終的な決断をするまで迷いもありました。働く環境、給料、会社の知名度、キャリアステップにつながるかどうか。転職の軸は人それぞれですが、私の場合は、「会社のビジョンや成し遂げたい世界観への共感」を重要視していました。
どの会社も共感できる社会的なビジョン・ミッションを掲げるなか、最終的に仕事を通じて自分の人生が充実しそうだと納得できたのがREADYFORだったのです。
──具体的に、READYFORのビジョン・ミッションのどこに惹かれたのですか？
「社会貢献性の高さ」ですね。READYFORは、さまざまな社会課題を解決すべく奮闘する個人や組織に、想いの乗ったお金を届けることで、より良い社会に変えていく仕組みを提供しています。志ある人のもとに資金が集まることで、社会的な活動が持続可能になり、結果的に社会のなかで助かる人たちが増えていく。
私自身は比較的、恵まれた環境で育ってきたと思います。でも社会を見渡せば、貧困や差別に苦しむ人たちもいて、私も地続きの場所にいます。自分が関われる、社会的に意義のある仕事は何だろう。そう考えたとき、READYFORでなら、間接的とはいえ、営業を通じて社会をより良い方へ進めていくことに貢献できるのではないかと思いました。
──仕事が社会に結びつく点が決め手になったのですね。入社後はどんな仕事をしていたのでしょうか。
入社当時は法人事業部でセールスを担当していました。企業に対して、法人寄付や従業員寄付の提案を行う新規のチームです。
その後、組織の再編成を経て、クラウドファンディング事業部にインサイドセールスに特化した部門が新たにでき、その立ち上げから携わることになりました。
インサイドセールス部門がアプローチするのは基本的にクラウドファンディングをまだよく知らない方々です。ゆえにすぐに結果が出るわけではありません。ほかのチームと連携し、手紙の送付や、イベント開催を通じ、長い目でコミュニケーションをとっていきます。
セールスとして、相手が知らない世界を見せに行く
──READYFORのインサイドセールスは、クラウドファンディングを声高に宣伝するというより、地道なコミュニケーションの積み重ねで顧客と関係性を築いている印象があります。
そうですね。そもそも打って出るアウトバウンド営業は、相手からすれば「招かざる客」になりかねません。なぜなら、もしクラウドファンディングに興味があってやることを決めていたら、すでに自ら問い合わせをしているはずだから。インサイドセールスが対象としてるのは、クラウドファンディングをまだやろうと思っていない方です。 なので、断られるのが「当たり前」の状態から接点を持ち、顧客解像度を高めながら、相手の求めるテーマや情報を提供し、信頼関係の構築を目指します。
クラウドファンディングについてただ説明しても、相手に興味を持っていただけません。相手の課題や興味関心を知ったうえで、クラウドファンディングがどんな役に立てるのかを提案していきます。そういう点では、「相手の役に立ちたい」といった貢献意欲の高さも求められると思います。
──ほかに求められるスキルはありますか？
やっぱり、クラウドファンディングの魅力を知らない方の扉を開いていくので、ある程度忍耐力は必要ですし、ポジティブマインドは必須です。
能動的にクラウドファンディングに挑戦する人たちを増やし、事業の成長に貢献できるのは、攻めのインサイドセールスだからこそです。
──この仕事のやりがいをどんなことろに感じていますか？
クラウドファンディングをまだよく知らない方々に「実はこんなこともできるんですよ」とお伝えすることで、その人たち自身も気づいてない可能性を広げていけるところですね。
もし私たちが、お手紙を出さなければ、お電話をかけなければ、お話をしなければ、目の前の方とクラウドファンディングの接点は一生生まれなかったかもしれない。セールスの価値は、相手が見えていない世界を見せられることだと思うのです。
たとえば、病院に対して提案した結果プロジェクトが立ち上がり、集まった寄付のおかげでドクターカーが1台購入できたとします。その新しいドクターカーのおかげで助かる命が増えたとしたら、1本の電話が、変化を生み出したきっかけになったんだな、と。
想像しなかった可能性、その先にある未来を示していくこと。それがアウトバウンドセールスの介在価値であり、やりがいだと感じます。
──まさに、冒頭の転職理由につながっていますね。
私は誰かが、自分でも気づいていない可能性を発見して見せることが好きなんです。可能性に気づけたからこそ、次のフェーズに進めた瞬間を、セールスの仕事でいくつも見てきました。
クラウドファンディングが達成すると、実行者からだけでなく、その先にいる人の喜びや幸せにもつながっていきます。チームでセールスとして介在することで、誰かの可能性を後押しし続けたいです。
変化を続ける組織で、仕組みづくりに熱量を燃やす
──稲見さんはマネジメントの立場でインサイドセールスの仕組みづくりを担っています。どんなことをされているのでしょう？
READYFORが機動力がある柔軟な組織ということもあり、幅広いレベルの業務に携わることができています。
マーケティング的な施策を打ったり、その施策をセールスに活用する方法を考えたり、営業支援ツールの活用の設計に携わったりと、広い領域でスキルを磨けます。変化が激しく常に学習していける環境にあるんですね。
他社で完成している仕組みを、READYFORはつくっている真っ最中。できるだけ成功確率を上げるために、先駆者から学ぶ姿勢も重要です。
仮説を立てて実行して、トライアンドエラーを繰り返し、次のプランニングに生かせるよう頭を使う。そして長期スパンでの関係性構築を見据え、コミュニケーション設計をして仕組みをつくっていきたいです。まだまだ発展途上。インサイドセールスとして「完成した」と胸をはれるよう、さらに力を入れていきたいですね。
──変化を続けるREADYFORのセールスとして、どんな人が向いていると思いますか。
READYFORのインサイドセールス部門は立ち上がったばかりで、今後もどんどん変化していく環境にあります。だからこそ、自分で決断して物事を推し進めた経験を持っている人は向いていると思います。それから、数字へのコミットメントが強い人も。ビジョンに対して熱量が高いことをベースに、セールスの効率化や生産性向上を戦略的に考えられる人は、この仕事を楽しめると思います。
──最後に、転職を考えている方に一言お願いします。
READYFORで働くメンバーはREADYFORが目指すビジョン・ミッションに共感しています。目的を共有できるから、たとえアプローチが違っていても、目指す方向を間違えずにフラットに議論ができます。
どんどん進化する組織だからこそ、経営チームの情報共有への意識も高く、方針を現場に発信するカルチャーが育っています。やりたいことがあって、それがもしREADYFORのビジョンと重なるのであれば、この環境は向いているかもしれません。
変化を続ける組織で、仕組みづくりに情熱を燃やせる人、楽しめる人と一緒に働きたいです。
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